【杂志微阅读】银行直供房模式下商业银行如何与房地产交易中介创新合作

近年来，在我国房地产市场持续调整与银行不良资产规模压力凸显的背景下，一种被称为“银行直供房”的新型房产交易模式正逐渐兴起。多家大型商业银行及地方商业银行纷纷通过线上平台直接销售房产，这些房源主要来自不良贷款处置，大多为抵债资产，以评估价七至八折的优惠力度推向市场。这一现象既是银行处置不良资产的新尝试，也是房地产市场交易模式的重要创新。

银行直供房模式的兴起反映了当前我国房地产与金融领域的深刻变革。一方面，随着房地产市场的持续调整，银行面临的不良资产压力不断增大。截至2024年末，预计不良资产规模达8.5万亿元，其中相当一部分为抵押房产。这些资产长期积压不仅占用银行资本，还产生高昂的持有成本。另一方面，传统法拍渠道效率低下，2023年全国法拍房成交率仅为13.7%，无法满足银行快速处置不良资产的需求。在这一背景下，银行直供房模式应运而生，并呈现出快速发展态势。在银行直供房模式中，商业银行与房地产交易中介的合作关系发生了重要变化。传统的银介合作多局限于金融服务与房源信息交换，而直供房模式则推动双方走向更深层次的资源整合与业务协同。这种合作不仅影响了银行不良资产的处置效率，也对房地产市场格局、交易模式及消费者行为产生深远影响。

银行直供房，又称“银行直销房”，是指银行通过司法程序（如以物抵债）取得抵押房产的完整产权后，直接以产权人身份通过各类渠道挂牌出售的房源。这些房源原本是借款人（企业或个人）的抵押物，因借款人无力偿还贷款，银行作为抵押权人通过司法途径实现债权并取得房屋所有权。与普通法拍房相比，银行直供房在产权清晰度上具有明显优势，普通法拍房在拍卖前产权仍归属原房主，而银行直供房的产权在出售前已经明确归属银行，完全剥离了与原房主的债权关系，有效避免了产权纠纷风险。

从特征来看，银行直供房具有以下显著特点：一是价格优势明显，普遍比同区域二手房市场价便宜10%～30%，部分房源甚至低至评估价的六折；二是产权关系清晰，银行作为产权主体直接出售，避免了传统法拍房可能存在的租赁权与产权冲突；三是交易流程简化，银行可提供“买房+贷款”的一站式服务，大幅简化交易流程；四是房源类型集中，主要以住宅为主，兼有商铺、别墅、商业办公等多元房产类型。

从规模来看，银行直供房正呈现爆发式增长态势。在阿里资产及京东资产平台上，标有“银行直供”的房源规模已相当可观，其中地方城商行与农信社成为挂牌主力。数据显示，2025年，西北某城商行挂牌直售的房产标的达1779个，较2024年的1130个增长超过50%；东北某城商行挂牌出售的房产超过2000个。农信系统的规模更为庞大，自2024年8月以来，东部某农信系统挂牌出售的房产标的共有12386个；2024年11月以来，西部某农信系统出售的房产标的数量达到24821个。这一数据增长反映了银行正加速通过直售模式处置不良资产。

当前，我国的银行直供房模式仍处于发展初期。银行直供房模式的迅速发展，是多方面因素共同作用的结果。从银行内部看，不良资产处置压力是直接动因。随着房地产市场的持续调整，部分房企贷款违约增加，银行在通过起诉、司法判决后取得了抵押物的产权急需快速变现。以某农商行为例，该行在某小区集中对外销售的超百套房产，正是来自某房地产开发有限公司的贷款违约。相比传统债权转让方式，通过直售模式，不良资产回收率能高出15%～20%，整个周期也能缩短1/3以上，显著提升了银行的不良资产处理效率。

从市场环境看，法拍市场效率低，推动了银行寻求新的处置渠道。中指研究院统计数据显示，2025年1-10月，全国法拍市场各类法拍房源累计挂拍数量60.5万套，同比下降5.7%；最终成交拍品数量为13.8万套，同比下降2.4%，清仓率仅为22.8%。法拍市场的低迷表现，促使银行从过去的“被动守夜人”，坐等司法流程完成和市场回暖，转向“主动管理者”，开辟线上直售渠道，将“货架”直接面向广大个人购房者。

从技术条件看，互联网平台的成熟为银行直售提供了基础设施。阿里资产、京东资产等线上交易平台的兴起，使银行能够直接面向全国范围的潜在买家展示和销售房产，大大拓展了客户范围。同时，数字化转型战略在银行业的深入推进，也使银行具备了直接面向C端客户的技术能力和服务经验。

此外，监管政策导向也是推动银行直供房模式发展的重要因素。一方面，近年来监管对银行资产质量要求趋严，促使银行必须提升资产质量，加快不良资产处置。另一方面，国家推动“租购并举”的住房制度方向也鼓励了银行在房产交易领域创新探索。

在银行直供房模式下，商业银行与房地产交易中介的合作关系正在重构。传统的银介合作多局限于简单的业务介绍与金融服务，而直供房模式则催生了更加深入、多元的创新合作模式，从单纯交易对手向生态伙伴转变。

平台互联型合作模式。是指银行与中介机构通过系统直连、数据互通，实现房源信息、客户数据与交易流程的线上化整合。这种模式的核心在于打通信息壁垒，构建高效、透明的交易环境。典型案例是兴业银行长春分行研发的“兴房通”系统，该系统实现了与大型房地产中介机构的数据互联互通。在“兴房通”系统中，中介机构工作人员通过自身系统录入二手房客户信息及贷款信息，数据实时传输到银行信贷工厂的待办列表中。同时，在客户授权后，中介能够查询贷款申请人的业务办理进度，有效解决了贷款办理过程中信息不对称的情况。这一模式不仅提高了业务办理效率，还通过全流程信息管控，有效规避了二手房业务办理中的各类操作风险。

类似的平台互联模式也体现在建设银行的住房租赁综合服务平台中。比如，建设银行山西省分行与房产中介公司合作，建设银行提供资金结算、金融服务与住房租赁服务平台，房产中介公司在建设银行平台注册公司和经纪人用户，并发布房源。这种合作实现了银企系统的互联互通，为客户提供从房源供给到资金融通的全方位服务。

平台互联型合作的创新价值在于：一是实现了业务流程线上化，大幅提升交易效率；二是通过信息透明化降低了交易各方的信任成本；三是通过数据共享为后续精准营销和风险控制提供支持。

数据共享型合作模式。这一模式超越了一般的信息交换，涉及房源信息、客户需求、价格评估与市场趋势等深层次数据的共享与分析。充分利用银行与中介各自的数据优势，形成互补效应，提升资产定价与营销精准度。在银行直供房交易中，银行拥有完整的产权信息、贷款历史与司法处置过程数据，而中介则掌握丰富的市场交易数据、客户偏好与价格走势信息。通过共享这些数据，双方可以更准确地进行资产定价，制定更有效的营销策略。

数据共享型合作还能帮助双方识别潜在客户，实现精准营销。中介机构利用其客户资源与行为数据，结合银行的房源特征与价格优势，可以向有相应需求和购买力的客户推荐合适的银行直供房，提高成交率。对于价格敏感型客户，中介可以重点推荐优惠力度大的房源；对于注重品质的客户，则可推荐位置、户型较好的直供房。

值得注意的是，数据共享必须在合法合规的框架内进行，尤其需要重视客户隐私保护与数据安全。银行与中介需要建立完善的数据治理机制，明确数据使用边界与授权流程，确保合作符合监管要求。

服务协同型合作模式。这一模式强调银行与中介在交易流程中的角色分工与专业互补，形成覆盖直供房交易全链条的一体化服务方案。在这种模式下，银行专注于产权梳理、价格确定与金融服务，而中介则发挥其在房源展示、客户匹配、实地带看与交易协调方面的专业优势。

在银行直供房交易中，看房环节的服务协同尤为关键。由于银行并非专业的房产销售机构，缺乏足够的线下网络支持客户看房，中介的参与正好弥补了银行在这方面的不足，中介可以利用其本地化团队组织实地看房，评估房屋状况。

在交易协调方面，中介可以协助双方完成从签约到过户的全流程，特别是处理银行直供房可能附带的特殊交易条件，如要求一次性付款、限制办贷时间、过户时间等。此外，对于需要融资的购房者，中介可以引导其向直售银行申请按揭贷款，实现“买房+贷款”的一站式服务，这也是银行直售模式的重要优势之一。

服务协同型合作还体现在风险共担机制上。与传统二手房交易不同，银行作为产权方承担了更多的瑕疵担保责任。一旦交易出现问题，购房人可向银行追责。这种责任分配使得银行有动力选择专业、可靠的中介合作伙伴，共同降低交易风险，提升客户体验。

生态共建型合作模式。这一模式代表着银介合作的最高层次，双方不再局限于单笔交易的合作，而是共同构建一个覆盖直供房交易全生命周期、延伸至相关增值服务的生态系统。通过资源整合与服务创新，为交易各方创造额外价值。

比如，建设银行在住房租赁领域的实践提供了生态共建的典型案例。建设银行不仅与中介合作进行房源信息发布，还通过“存房业务”“住房租赁产业联盟”“特色化长租社区”等创新，构建了完整的住房租赁生态。在这一生态中，银行提供信贷支持、资金结算、平台系统等金融基础设施，中介则贡献房源、客户与服务能力。

在银行直供房领域，生态共建可以延伸至以下场景：一是“租赁+养老”模式，针对适老性较强的直供房，银行与中介可以合作引入专业养老机构，改造为养老公寓，面向老年群体提供租赁服务；二是“租赁+人才安居”模式，与地方政府、园区企业合作，将集中式的直供房转化为人才公寓，解决引进人才的住房问题；三是“智慧物业+租赁”模式，结合物联网、智能家居技术，将直供房升级为智慧公寓，提升租住体验与管理效率。

生态共建型合作的显著特点是跨界整合与价值再生，不再将直供房简单视为待处置的不良资产，而是通过生态伙伴的共同努力，挖掘其潜在价值，实现社会效益与经济效益的双重提升。

银行直供房模式下商业银行与房地产中介的合作展现出广阔前景，但也面临着多方面的挑战与风险。

信息不对称与房源质量风险。尽管银行直供房产权清晰，但房源信息不透明仍然是合作面临的首要挑战。银行作为金融机构，对房产本身的物理状况、周边环境、历史问题等难以全面掌握，而中介在获取这些信息方面也面临诸多困难。

具体来看，房源质量风险主要表现在：一是房屋物理状态不佳，许多银行直供房因长期空置、缺乏维护，存在结构老化、设备故障等问题；二是社区环境衰退，部分房源位于人口流出地区或配套设施不足的区域，整体居住品质下降；三是隐性瑕疵难发现，如房屋曾发生非正常事件、存在安全隐患等，这些信息在交易前难以完全核实。

信息不对称还会影响资产的准确定价。虽然银行直供房普遍低于市场价10%～30%，但这种折扣是否合理取决于房源的实际情况。在某些情况下，过低的价格可能反映了房源的重大缺陷，而购房者可能因信息不足做出错误决策。

为降低信息不对称风险，银行与中介需要加强尽职调查，建立完善的信息披露机制。包括详细说明房屋现状、产权历史、潜在费用等信息，确保购房者在充分知情的情况下做出决策。同时，可引入第三方评估机构对房源进行全面评估，为交易提供参考。

法律法规与政策监管风险。银行直供房作为新兴交易模式，相关法律法规的不完善带来了诸多风险。虽然银行直供房在产权清晰度上优于传统法拍房，但在交易过程中仍可能面临诸多法律挑战。

一方面，交易合同标准化不足可能引发纠纷。银行直供房交易常附带特殊限制条款，例如，要求一次性付款，限制办贷时间、过户时间等。这些条款若未在合同中明确表述，或表述存在歧义，容易导致后续争议。

另一方面，税费政策不明确也是潜在风险。银行直供房涉及大量税费问题，如，银行持有的房产是否会被认定为“二套房”而产生额外税费，历史欠费（物业、水电）如何承担等。若购房前未明确这些费用，可能导致交易成本大幅增加。

从监管角度看，银行直供房模式也面临政策不确定性。在房地产市场止跌回稳处于关键期的情况下，必须规范银行等机构的降价出售行为，不能为了单方面保障自己的债权，而进行无谓的降价出售。

市场竞争与利益冲突风险。银行直供房模式的兴起，可能引发房地产市场参与主体之间的利益冲突，尤其对传统中介业务造成冲击。理论上，银行直售不需要中介的参与，也就不需要再额外支付一笔总价1%～3%的中介费，房屋的按揭贷款也可由资产出售银行直接一站式办理。这种模式自然对传统中介业务会造成一定的冲击。

然而，实际情况更为复杂。银行并非专业的房产销售机构，缺乏足够的线下网络与营销能力，特别是在三、四线城市，普通购房者往往很难接触到银行直售房源的信息。这就导致即便银行挂低了价格也依然卖不出去的情况。这种困境为银介合作提供了空间，但也带来了利益分配的矛盾。

具体而言，银行与中介在直供房交易中可能面临以下利益冲突：一是佣金分配争议，直供房价格较低，按比例收取的中介费相应减少，可能影响中介的推广积极性；二是客户资源竞争，银行通过直售模式直接接触客户，可能绕过中介与客户建立直接联系，影响中介的长期利益；三是服务质量与成本不匹配，中介在直供房交易中需要处理更多复杂问题（如房源瑕疵、特殊交易条件），但难以收取相应溢价。

针对这些风险，银行与中介需要重新定义合作关系，建立公平的利益分配机制。比如，可考虑银行作为产权方给出底价和风控底线，中介负责获客、带看、交易服务，双方按成交分成。这既降低了银行处置成本，也提升成交率。

完善监管机制与政策支持。一是建议建立信息透明化机制。监管部门可推动建立银行直供房信息公示平台，要求银行充分披露房源详情、产权状况、交易条件等信息，保障购房者的知情权。同时，加强对虚假宣传、隐瞒重要信息等行为的监管，维护市场秩序。

二是完善租赁相关法律法规体系。建议地方政府加大对住房租赁市场法律法规体系建设力度，针对租金、押金等纠纷易发领域明确详细的规定，厘清责权，便于交易双方严格执行。特别是对银行直供房交易，应明确产权转移、税费分担、纠纷处理等环节的标准流程，减少交易不确定性。

三是制定合理的资产处置规范。为避免银行大规模低价售房对当地房地产市场造成过度冲击，监管部门可制定差异化的资产处置指引，引导银行根据市场情况合理安排直供房的上市节奏与定价策略，平衡资产回收与市场稳定的关系。

创新融资模式与生态构建。商业银行与中介机构需要积极探索融资模式创新与生态圈构建，提升合作层次与价值创造。

在融资模式方面，银行可开发有针对性的住房租赁信贷品种。住房租赁市场主体多元、金融需求多样、商业模式繁多，需要相配适的金融产品服务。针对政府机构、国资平台公司以及不同性质的租赁企业，银行可根据其运营模式科学设计贷款对象、期限、金额、利率、担保方式等要素，多样化创新融资方式，满足个性化需求。

同时，积极探索住房租赁REITs（信托基金）金融创新。要加强REITs发展模式制度研究设计；要完善REITs相关法律法规，建立一套专业化、可操作性强的法律法规和规范性文件；要加快完善REITs财税政策，发挥财税“调节器”作用，对REITs设立、经营等各层级制定所得税、增值税等差别化财政税收优惠政策，引导企业、投资者积极参与REITs投资发行。

在生态构建方面，银行与中介可以共同打造特色住房租赁生态。金融的力量不应仅局限于支付结算、信贷支持，而应立足于场景化，促进产业链各主体协同服务于住房租赁市场。具体可探索两个方向：一方面，打造个性化群体租赁模式，如针对老年人、青年人等不同群体的特定需求，提供定制化住房解决方案；另一方面，探索联动场景化租赁模式，将住房与办公、商业、社交等场景结合，创造多元化居住体验。（编辑：时磊 时旭）