我的海外日记⑤｜万里之外，让“信任之轨”铺进巴西

2022年初抵巴西时，我几乎是个“小白”；如今，我已能在圣保罗的街巷间从容寻源、精准谈判，更见证着中国轨道交通装备产业链在拉美市场从“走出去”迈向“走进去”的关键一步。

这条漫长的拓荒之路，既是我作为营销经理的个人成长故事，更是中国高端制造在万里之外的巴西，完成从技术输出到产业扎根的跨越、实现从“0”到“1”突破的真实缩影。

▲吕绪彬在巴西项目现场

【外派人员的“必修课”】

【努力“摸着石头过河”】

我们要力争拿下的巴西某牵引系统项目，终端运营方为圣保罗地铁公司，资金来源为巴西国家经济与社会发展银行。贷款条件设有一条清晰红线：50%本地化率。

这意味着项目成本的一半以上须在巴西当地发生——人工、采购、服务，每一个环节都必须从零搭建体系。而中车时代电气此前在巴西乃至整个南美的本地化资源积累几乎为零。

当地工程师薪资水平如何？哪些部件可寻得本土货源？厂房租金几何？财税合规路径怎样设计？满目问号，没有一个现成答案。

公司高度重视，考虑到我们之前在澳洲有过本地化项目经验，专门从澳洲子公司抽调一位资深同事飞来指导。他带来澳洲项目模板，手把手教我们搭建框架。但落地执行时，我们很快发现澳洲经验不能照搬——巴西的工业基础、供应链生态、劳工法规与澳洲存在很大差别。模板可用，但每个数字、每条标准、每个供应商，都必须重新核对、寻找、谈判。

于是，我和项目团队开启了一场漫长的“扫街式”寻源。圣保罗及周边城市被我们反复丈量。最繁忙的一天，我们早上七点出门，接连走访四五家潜在供应商，从市区到郊区工业园，再驱车两小时奔赴周边小城，单日通勤长达七八个小时。车上，我们一边啃干面包一边翻看技术资料，有的同事时差未倒完便扎进工作，脑袋昏沉却仍须打起精神逐条核对参数。大家夜晚返回住处时，双腿酸痛不已。

▲吕绪彬在巴西开展现场勘探，进行“扫街式”寻源

但地毯式摸排很快暴露了冷峻的现实：巴西本地工业配套相当薄弱，能找到的本土供应商，大多集中在不锈钢柜体加工、线束裁剪、简单钣金件制造等低端环节，技术含量普遍不高。至于电子元器件、控制电路板等核心部件，整个巴西市场几乎找不到合格货源。我们不得不协调国内集采、制造、技术等团队分批飞赴巴西，前后历时近一年，仅国内支援的同事就轮换了三四批。

厂房选址同样历经波折。我与同事实地踏勘了约15处场地：有的过于偏远，物流成本无法承受；有的基础设施落后，供电稳定性堪忧；有的租金高企，严重挤压成本空间。综合权衡后，厂房选址才最终定好。

技术标准的冲突亦是一道险隘。巴西拥有自成体系的轨道交通标准，同时大量技术规范又沿袭欧美框架。将三套标准揉入同一项目，每一张图纸、每个接口参数都需反复比对、沟通、弥合。有时碰到一个技术难题，往往几轮沟通下来，半个月就过去了。

也正是这一年的历练，让我真正懂得了什么叫“摸着石头过河”——前方没有路，每一步都必须亲自踩出印痕、摸索出方向。

【一次家庭聚会背后的信任】

这个夏天，又一届世界杯来了。巴西人对足球的热情，写在骨子里。一天，一位合作多年的业主给我打来电话，语气里带着巴西人特有的轻快与热忱：“吕，周末来我家吃烤肉，看球！”

那是一个寻常的周末黄昏，他家后院支着简易烤架，炭火烧得正旺，大块牛肉串在铁签上，油脂滴落，腾起白烟。他一边翻转肉串，一边热情招呼：“吕，今天你只管吃，烤是我的事。”

没有正式餐桌，大家围坐在烤架旁的塑料椅上，一人一盘肉，一瓶啤酒，边吃边聊。从足球到生活，再聊到两国的美食差异……那一刻，我深深地感觉到，我们之间早已不只是合作关系。那种被真心接纳的感觉，比签下大单更让人踏实。

巴西人生性热情奔放，但这份热情并非初始就有。我刚到巴西时，与业主开会，对方礼貌而疏远，称呼“Sr.Lyu”，客气得像隔着玻璃。要赢得客户的信任，没有任何捷径，只能靠一次次履约、一次次承诺与兑现来慢慢沉淀。客户深夜发来采购问询，我连夜协调国内报价和技术方案，争取最短时间反馈；遇到技术难题，我不只提供自家方案，还主动帮他们寻找其他可靠的本土供应商。把买卖做成“保姆式”服务，把每个小订单都当成大项目来对待——信任，就是这样一点一滴攒起来的。

▲吕绪彬与客户在展会现场

三年多的驻外历练，也让我对“营销经理”这个岗位有了更深的理解——我们就是公司嵌入海外市场的桥头堡。桥头堡是前沿阵地，最先感知市场变化，也最先迎接机遇与风险。我们站在这里，对外输出品牌形象，对内传导市场脉动，将双向力量交织成稳固的桥梁。

如今，公司在巴西的订单储备已渐成阵势。更多巴西城市的轨道交通线路上，将陆续出现中国牵引系统的身影。

经过二十余年的沉淀，中国制造在巴西人心中的印象，已真切地演变为“品质提升、性价比出类拔萃”。这种认知变迁，不是广告喊出来的，而是一列列搭载中国核心部件的列车，在巴西铁轨上平稳运行多年后，一点点换来的。

这条路，中国制造走了二十多年。我有幸见证过其中一段，也亲身参与过一程。好在如今，我不再是孤身一人——团队在壮大，伙伴在增多。我们在巴西的足迹，也正从零散的脚印连成一条越来越清晰的道路。而我，会沿着这条路一直走下去，只为让中国制造在南美的版图上，跑得更稳、驶得更远。