五度妙笔
企业透视镜
API商城
数据库海外消费者线上淘金：一台山东挖掘机发向美国农场主
界面新闻记者 |
界面新闻编辑 |
文姝琪
去年以来
，
美国园艺爱好者
和
农场主
群体掀起一股新风潮：
从
中国
购买
微型挖掘机。
界面新闻搜索发现，在
Grassroots Motorsports以及Reddit等多个网络平台，均有美国网友讨论从中国购买挖掘机的话题。有人在讨论不同型号的差别，也有人分享自己买的机器出现了液压、电气等一系列问题。
价格便宜是消费者选择电商平台的主要原因。一台
3
吨
左右
的
微型挖掘机，
在
亚马逊
平台
的
售价
为4
0
0
0
-
1
0
0
0
0
美元，
而
线下
渠道
要
贵
3
-
4
倍
。
过去
，这种
大型
商品
只能走大宗贸易、经由经销商层层转卖，如今
已
成跨境电商平台上
中国
商家
直销
的"新物种"。
但让一台挖掘机像普通
日用
商品一样在线上完成交易，并不是把挂上货架那么简单。
挖掘
机
重量大
、
单价高
，物流、信任和售后都曾是电商直销难以跨越的门槛。
多年
以来
，中国制造商即使拥有价格和供应链优势，也很难绕过海外经销商直接触达消费者。
随着
这些
环节
被跨境电商平台、海外仓和本地化服务一点点打通
，一套原本服务于普通消费品的电商基础设施，开始向挖掘机这样的大件商品延伸。
当一台挖掘机也能像一件普通商品一样在线上完成交易，中国制造出海的销售链条正在被重新改写。
把“大家伙”搬上电商平台，要过三道关
山东
济宁小型工程机械产业带
的
制造商
们
成了美国国消费者海淘
挖掘机
热潮
最大
的
受益者
。
其中
，
山东浣熊机械
的微型挖掘机
上线亚马逊10天就实现8.5万美元销售额
，
HUAYEE上线亚马逊美国站6个月后，月销售额稳定在数十万美元
。
而
海拓机械
的微型挖掘机在
去年
上线
亚马逊
之后
，
销量
一直
排在
平台
挖掘机
品类
的
前几名
。
界面
新闻
近日
在
海拓机械
走访
时
发现
，
其
发往
海外
的
订单
正在
源源不断
地生产
打包
。
海拓机械首席运营官卜盼盼对界面新闻记者表示
，
他们
此前
已经
做了
十几年B端（企业）生意
，
基本
都是
由
经销商
去
销售
，
价格
不可控
，
也
很难
掌握
到
C
端
消费者
真实
的
购买价格
。
一次调研让
海拓机械
决心
转向
C
端
市场
：
在美国，小型挖掘机不只工程上用，园艺爱好者、农场主、家庭也都是买家。
他们
看到
了
新
的
市场
机遇
，
也
想
拿回
定价权和真实的用户反馈
。
当时
，
卜盼盼
在
亚马逊
搜索
挖掘机
，
几乎
没人
销售
，
她
看到
了
一片
蓝海
市场
。但
通过
电商
平台
做
跨境
直销
，
并不是
一件
容易
的
事
。
卜盼盼
透露
，
他们
踩
的
最大
的
坑
是
物流
。
此前，亚马逊仓库不接收大件、超重、超大尺寸货物
，
只能
由
他们自己找物流打包、发货
。
末端派送不能使用常规快递，只能依靠“卡派”（汽运零担
）
。海外仓安排卡车派送货物，货运司机提货后直接运往买家地址，但对应的“卡派”物流轨迹无法回传至亚马逊后台，没有可追踪的有效单号，平台无法识别物流信息
。
图片来源：界面新闻
平台
对
自发货卖家有有效追踪率
的
要求
，
物流轨迹查不到属于不合规
，
卖家
轻则被限流、失去购物车，重则类目销售资格被暂停
。
“
这条大件物流路径，是我们一步步摸索蹚出来的
。
”
卜盼盼说
，
踩坑
后
她
要求海外仓回传能在亚马逊后台查询的物流轨迹，才走通了这条道路
。
一台
挖掘机
要
数千美元，消费者不会像买日用品那样冲动下单。
如何
获得
消费者
的
信任
，
也是
海拓机械
面临
的
严峻
挑战
之一
。
起初
，
他们
和
很多
日用品
商家
一样
，
使用
A
I
制作
图片
，
但
消费者
并不买单
。
后来
，
他们
把
绝大部分
展示
图片
都
换成
了
实景图
，
重
点展示产品资质、机身钢板材质、板材厚度等硬件细节
。
“客户看到的都是真实设备照片，而非AI制图，这
让他们
更
容易
打消
顾虑
。
”
还有
一重
考验
在
售后
环节
。挖掘机易损件多、售后周期长，这是海外
消费者
下单
时
最大的顾虑。
海拓机械
探索
出
的
解决
方案
是
，
在
美西、美东
建设
自建仓，
消费者
可以把机器送到线下维修
，
配件一年质保，坏了、磨损了免费补发
。
同时
，
他们
还
配
上
了
一条24小时
的
线上
客服
，简单问题由AI客服先行应答，复杂问题
再
转交技术人员。
回报
也是
显而易见
的
。
如今
，
海拓机械
的
小型挖掘机
已经
成为
不少小型工程队和农场主的首选。
在
卜盼盼
看来
，
她
最大
的
收获
是
在
评论区
看到
了
很多
消费者
真实
的
反馈
，
设备动力不足
、
轮胎
滑落
等
C
端
用户
的
抱怨促使
他们
去
改进
产品
。
“
我们
还在
根据
这些
反馈研发更多
符合
消费者
需求
的
机型
。
”
挖掘机蹚出的路，正在被更多品类复制
在
微型挖掘
机
跑通
了通过跨境
电商
平台
的
链路
之后
，
滑移装载机、电动叉车、户外庭院工程、汽摩工具维修等
更多“大家伙”
们
的
制造商
也
开始
尝试
通过
电商
渠道
向
欧美
等
海外
市场
卖货
。
山东省跨境电子商务协会秘书长吕亚萍
对
界面
新闻
表示
，目前山东大概有2.2万家企业通过跨境电商实现了外贸的新增量
。
机械、雕刻机、小型挖掘机、割草机、汽车配件
等
领域
的
企业
做得
较为
成功
，
“
相关
企业
立足
本土
制造
的
优势
，
结合
海外
消费者
的
需求
对
产品
进行
二次
开发
。
”
在
越来越
多
“大家伙”
们
上线
之后
，
亚马逊
平台
也
开始探索一些标准化的解决方案，帮助这些销售超大件商品的商家解决
物流、海外仓布局、尾程配送和售后维修等问题。
图片来源：视觉中国
当
这些
制造商
在
跨境电商
平台
销量
越来越
好
，
他们
也
拥有
了
获得
品牌
溢价
的
机会
。
过去，这些企业的产品往往以OEM、经销商供货等方式进入海外市场，它们缺的并不是制造能力，而是一个让品牌直接被海外消费者认识的渠道。
吕亚萍
透露
，
一些
头部
企业
通过
跨境电商
经营
之后
，
每年品牌溢价要比传统代工能提升30%以上
，
年销售额
也
实现了
大幅
新增
。
在
济宁
，
大量原本无跨境经验的制造企业
也
在
海拓机械
、
浣熊机械
等
头部
企业
的
带动下
开始
探索
跨境电商
，
形成
区域性
品牌
矩阵
，
在
面向
C端消费者
和
B端企业
采购
的
销售
中
均
实现
增长
。
从替别人造到为自己卖，中国制造企业在全新的探索中也开始重新定义参与全球市场的方式。
