做软件，一定要先做国内、再出海吗？｜奇绩创业公开课

但更大的市场，也意味着需要理解更多不同的用户。国内验证过的商业模式，到了海外是否仍然成立？用户习惯、语言表达、获客渠道和支付方式的差异，又会怎样影响产品的使用和付费？

围绕这些问题，《软件出海创业的起步》将依次讨论出海判断、早期用户验证，以及增长与本土化。本篇先从两个常见问题说起：先本土、后出海是不是必经顺序，国内的方法又能否直接复制到海外。

本文基于奇绩 S21 校友魏伊培在奇绩创业公开课《软件出海的起步》中的分享整理而成，为本系列第一篇。扫描图片二维码查看完整视频内容。

对于准备出海的创始人，有两个问题经常同时出现：是不是一定要先做本土市场，再走向海外？国内已经验证过的方法，能不能直接复制到海外？

理解这两个问题，首先要看清全球市场带来的机会，以及不同市场之间的差异。

出海的重要性

与国内产品相比，出海产品面对的整体市场空间更大，垂直领域也更加细分。全球有 100 多个国家和地区，一个小切口放到全球市场中，也可以拥有足够大的市场空间。

另一个关键变化是，近年来，发展中国家的市场正在成熟。除了发达国家，马来西亚以及中东、东南亚等地区的市场规模也在扩大，全球用户的支付能力有所提升。因此，在 AI 时代，从第一天就面向全球市场做产品，会更有优势。

误区一：需要先本土后出海

先本土、后出海，并不是软件创业必须遵循的顺序。

对于满足跨地区共通需求的软件，团队可以在产品早期就考虑全球用户，而不必把国内市场做成熟作为出海的前提。

Notion、Gamma、HeyGen 等产品，都是从第一天就开始面向全球市场。这些产品已经达到千万美金级营收，甚至百亿美金估值。奇绩校友产品 MathGPTPro 也采取了同样的路径，从一开始就做出海，覆盖了百万级用户，甚至实现了百万美金级营收。

从第一天就做全球化，意味着从一开始就考虑如何服务不同国家和地区的用户。这种选择同时要求团队尽早接触不同国家和地区的用户，把对他们的理解带入产品开发。

奇绩校友产品 ClarkyAI 就是一个例子。这款 AI Coding 产品在正式发布之前，已经耐心打磨了整整半年，开展了几十场用户访谈，与多个国家和地区的用户深入交流。到授课前不久正式发布时，团队已经通过这半年的打磨，将月留存提升了约 40%。

误区二：可以直接拿国内的套路照搬海外

能够从第一天就面向全球，并不意味着国内的方法可以直接照搬。海外的市场范围扩大了，我们对用户和场景的理解也需要重新建立。大众点评、美团都是国内用户非常熟悉的产品，就有不少创业者想要把这样的商业模式复制到海外。

曾经有一个团队想做“东南亚的美团”，投入了大量投放费用，却没有取得预期效果。他们在印尼一天只开了 20 单，但大量的投放成本已经花了出去，最终只能再退回国内。类似的失败案例说明，不能因为一种方法在国内成立，就认为它在海外也可以 100% 复制。

软件出海的先导经验

用户至上，是软件出海的首要前提。做国内产品需要访谈国内用户，做全球化产品，同样需要了解不同国家和地区的用户。团队需要放低姿态，与他们真诚交流、建立联系，才能做出真正能在全球市场赚到钱的产品。这也意味着，团队需要深入本土市场，了解不同国家和地区具体的行业场景。

在团队和资源投入上，也要避免所有事情都自己承担。过去，一些团队一提到出海，就认为必须自己养大量销售、包揽所有工作。但这样就陷入了“什么都自己扛”的误区：成本全部由自己承担，取得的效果却未必好。

全球化还需要把生态做大，让上下游和用户也能从中获得收益。Notion、Salesforce、Asana 等产品都很重视这一点。例如，Notion 会把推荐带来的首年收入按比例（约 50%）作为激励返给推荐人，鼓励用户推荐更多人使用产品。愿意分享利益，让更多合作方参与其中，才能共同扩大市场，在全球建立立足之地。

产品适配与投入产出

但并不是所有软件都适合出海。做全球化产品，也意味着更多的投入。

比如，在北美开办公室、组建当地销售团队，成本已经是北京的 3 倍，是中国二三线城市的 10 倍及以上。因此，团队需要算清楚投入产出比（ROI），认清自己的优势和劣势，慎重决策。

哪些产品更适合出海？

首先是开源产品。开源天然意味着全球化，项目一经开放，可能就会有来自 80 多个国家和地区的用户使用。2025 年，DeepSeek 受到广泛关注，也有越来越多的开源产品走到世界面前，被更多人知道。

其次是工具类产品，比如 Word、Excel、PPT，以及 Gamma、Notion 这样的生产力工具，满足的是不同国家用户都存在的需求，例如记录笔记、协同工作。这也是生产力工具和 SaaS 软件能够在全球范围内被广泛使用的原因。

相对而言，比较依赖中国本土生态的项目，例如面向国内高校或政府的项目，可能没有那么适合出海。

因此，决定之前，团队需要先想清楚现有资源的优劣势，以及团队的长板和短板。市场有机会，产品场景和团队条件也需要与之匹配。

从判断方向，到迈出第一步

决定是否出海，需要同时看三件事：产品解决的问题是否存在于不同市场，团队是否愿意重新理解当地用户，以及现有资源能否支持相应投入。把这些问题想清楚，才能判断全球化对自己的产品意味着什么。

方向明确之后，下一步就要把判断放到真实的用户面前：怎样用一句话讲清产品价值，又去哪里找到愿意尝试、愿意反馈的前 10 个海外用户？

下一篇《软件出海，如何找到并用好前 10 个早期用户？》，将从全球竞品调研开始，具体拆解价值主张、用户获取、访谈和付费验证。