软件出海，如何找到并用好前 10 个早期用户？

随着国内软件产品不断成熟，越来越多团队开始将目光投向海外市场。但从产生出海想法到真正进入一个陌生市场，中间仍有许多具体问题需要解决。软件产品应该如何迈出出海的第一步，又该如何逐步建立起可持续的海外业务？

上一篇，我们讨论了如何判断产品是否适合出海。明确产品是否适合出海之后，接下来是如何开始。对于尚不了解海外市场的团队，可以先建立全球产品认知，再分四个步骤推进：确认价值主张、找到早期用户、开展规模化增长，以及判断本土化运营的关键节点。

本文基于奇绩 S21 校友魏伊培在奇绩创业公开课《软件出海的起步》中的分享整理而成，为本系列第二篇。（扫描图片二维码查看完整视频内容）

第 0 步：建立全球产品认知

认识全球市场，可以从 Product Hunt、Hacker News 和 GitHub 三个平台入手。它们分别提供了观察产品、了解技术趋势和接触开源项目的机会，也能帮助团队找到同行业的竞品。

Product Hunt 是一个面向全球的产品发布平台。它设有日榜、周榜和月榜，定期评选热门产品。因此，很多团队出海的第一步，就是先在 Product Hunt 上发布产品。

在这里，可以找到同行业、同赛道的全球竞品，了解它们如何讲述产品故事、强调哪些用户场景。很多产品经理和创业者每天都会浏览 Product Hunt，寻找竞品、发掘用户场景。对于建立全球产品认知，这是一个非常值得关注的平台。

Hacker News 是 YC 旗下的信息发布平台，每天都有很多极客讨论 AI 前沿和技术趋势。对于技术型创始人，或者对技术有很高追求、希望了解全球领先方向的团队，这里既能提供技术洞察，也能让他们参与全球范围内的讨论。

GitHub 适合希望做开源项目的团队，也适合需要寻找免费工具、降低创业早期成本的创业者。与 Product Hunt 类似，平台也会展示热门开源项目的排名和分布，可以从中了解全球的开源实践，找到可复用的工具。

第一步：确认全球用户都可以理解的价值主张

了解竞品之后，我们需要进一步回答：自己的产品应该怎样被用户理解？这就是确认价值主张，也就是奇绩创坛一直强调的“一句话介绍”，这句话构成了用户对产品的第一印象，需要反复打磨。

第一个建议：锁定全球范围内的 TOP 竞品。中国创业者有时比较内敛，可能会担心对标全球头部产品显得自己不够靠谱。实际上，一个用户熟悉的对标对象，可以帮助他们更快理解产品在做什么、面向谁、解决什么问题。

即使是头部产品，早期也有自己的对标对象。Notion 已经是百亿美金估值的独角兽，GitHub 也已被微软收购，而它们最早对标的分别是 Evernote 和 GitLab。魏伊培参与创立的 AFFiNE，最早对标的也是 Notion 和 Miro。

因此，如果一个全球头部竞品能够帮助用户快速理解你在做什么、面向谁、解决什么问题，就可以放心大胆地对标。

第二个建议：参考竞品官网提炼关键词。好的一句话介绍，应该让陌生人在 10 秒内理解产品在做什么。在我们接触到的早期创始人中，有不少喜欢用大量空泛的形容词描述产品，但这样的表达往往抓不住重点，不容易帮助用户理解。所以，产品介绍需要简洁明了，直击重点。

具体操作时，可以从前面介绍的平台中，找到目标场景下全球做得最好的三个竞品，并排对比他们的官网。通常会发现，这些官网的内容长度和页面结构比较接近。对于开源项目，还要关注 GitHub README，因为它是重要的流量承接页面；对于海外闭源产品，则重点研究官网。

习惯了国内市场的团队，有时会觉得把公众号、小红书做好就够了，因此不太重视官网。但海外用户了解产品，第一站通常是官网，所有渠道流量最终也会汇聚于此。官网首屏的一句话介绍，就是用户理解产品的关键入口。

因此，提炼一句话介绍时，一定要参考海外竞品的官网。头部产品基本都会在首屏放置这句简介。对比至少 3 个竞品的文案，提取它们共用的行业关键词，再叠加自身差异化优势，就能打磨出第一版一句话介绍。

第二步：找到早期用户，验证并迭代产品

1. 找到全球前 10 个早期用户的具体方法

有了优秀的一句话介绍之后，下一步是让目标用户知道产品，并找到全球范围内的前 10 个早期用户。在国内市场，可以通过亲朋好友、微信群、小红书等渠道寻找用户。做海外市场，也有对应的方法和渠道。

第一个方法是通过竞品用户锁定潜在用户。竞品调研的成果在这一步直接转化为获客线索——竞品的用户，就是你的潜在用户。

竞品通常会运营自己的社交媒体账号，比如推特（Twitter）或 LinkedIn（领英），其粉丝就是第一阶段可以关注的目标客户群。锁定全球前三个竞品之后，便可以从它们的用户中开始建立联系。

需要考虑的是，不同渠道的回复率并不相同。推特（Twitter）私信的回复率大约是 1%—5%。因此，如果希望通过私信获取早期用户，就需要联系足够多的人。

第二个方法是通过身份标签锁定细分人群。第二个方法是通过身份标签锁定细分人群。比如，AI Coding 产品可能面向程序员，AI 教育产品可能面向学生。明确这些标签之后，可以在 LinkedIn 搜索“开发者”“学生”等关键词，找到几十万名对应人群，再通过私信与他们建立联系，形成早期用户池。

LinkedIn 私信的回复率比推特（Twitter）高，大约是 10%—15%。在我们接触到的案例中，很多创始人早期没有花费太多成本，仅靠私信 LinkedIn 上的目标客群，就获得了很多真诚的反馈。例如，一个 AI Coding 项目早期 LinkedIn 上批量建立联系，收到了硅谷知名项目 Sentry 的 CTO 写来的 500 多字长评，反馈非常真诚。

第三个方法是通过社媒关键词搜索和回复建立联系。第三个方法是通过社媒关键词搜索和回复建立联系。除了推特（Twitter）、LinkedIn，也可以利用垂直社交平台，进入用户聚集的讨论空间。比如，Reddit 可以理解为全球范围内的“百度贴吧”，有大量细分社区。明确行业、场景和关键词之后，在 Reddit 或谷歌搜索相关帖子，就能找到对应的人群，并进行有针对性的互动。

在发布内容、收到回复之后，要及时从公域转向私域，与用户建立进一步联系。例如，从 Reddit、推特（Twitter）、LinkedIn 等公域平台，转向 Telegram 或 WhatsApp。这类似于在国内加微信：把联系延续到更直接的沟通渠道中，交流会更加顺畅，也更容易约到用户访谈。

此外，海外自由职业者平台 Fiverr 也可以提供帮助。在这里，可以雇佣来自印尼、中东及其他国家和地区的人，帮助团队批量建立联系。

例如，有的服务收费 60 美金，可以帮助你添加几百名符合目标画像的 LinkedIn 好友。之后再与这些好友沟通，可以节省大量时间和成本。通过搜索对应关键词，还可以找到其他类似服务。

2. 用好早期用户：用户访谈

找到前 10 个早期用户之后，下一步是及时进行访谈。

访谈是否有效，取决于能否让用户充分表达。很多创始人虽然了解用户访谈的概念，实际交流时却仍然自己说了 80%，导致用户可能已经走神，创始人还在不停输出的情况。

好的访谈，应该让用户说 80%。访谈的真正价值，在于从用户提供的信息中，验证行业场景和付费点。

与国内用户访谈相比，访谈全球用户还需要安排好时差，尊重文化与隐私，并克服对语言能力的顾虑。

第一，时差管理。预约其他国家的用户时，要主动换算成对方所在时区的时间，并提前确认。有些用户并不擅长计算时差，如果只提供自己所在时区的时间，就容易增加沟通困难。把时间匹配清楚，选择对方方便的时段，是访谈顺利开展的基础。

第二，尊重文化差异与隐私。不同国家和地区的用户有不同的文化背景，也可能非常重视隐私。访谈开始时，需要说明会保护用户隐私，内容仅供团队内部交流使用。对于提出不开摄像头等要求的用户，也应当尊重，让对方能够在认可的交流方式下提供反馈。

第三，英语不好也可以做访谈。英语能力不足，是不少创始人迟迟不敢开展访谈的原因。但全球以英语为第一语言的国家并没有那么多，我们交流过的意大利、孟加拉、印尼等地用户，英语也不一定很好。即使用“小学生英语”，只要真诚沟通，也可以完成交流。

3. 通过用户反馈逼近 PMF

访谈的结果，最终要进入产品迭代。通过早期用户的反馈，团队可以进一步验证付费点，开展小范围测试，逐步逼近产品与市场匹配（Product Market Fit，PMF）。

第一，根据访谈及时地做付费点的验证，要关注用户的全流程。以奇绩校友产品 ClarkyAI 为例，团队在正式发布前迭代了整整半年，并详细拆解目标用户画像，覆盖熟练开发者和开发新手。后来发现，熟练开发者的痛点更强，付费意愿也更高，于是沿着这个方向持续打磨。经过半年的迭代，产品月留存超过了 40%。

验证付费点，需要关注用户从接触产品到实际使用产品的完整流程。对用户路径考虑得越细、预测得越准确，后续转化率才会越高。

第二，通过访谈进行小范围的测试，及时地迭代调整发布的内容。奇绩校友的 AI 教育产品 The Tap with AI 是另一个案例。经过半年打磨，其用户量从几千增长到几十万，营收也增长了 10 倍以上。团队先通过用户访谈和问卷拆解目标用户画像，再以小步快跑的方式，持续优化付费节点，提升注册到付费的转化率。

这种测试也延伸到了社媒内容。他们会先小批量发布不同方向的内容，观察哪个方向获得了更多流量和曝光，再将效果较好的内容进一步放大。产品中的付费节点、渠道上的内容表达，都可以在小范围反馈中持续调整，让不同渠道的内容相互承接，带来不同范围和层次的增长。

第三步：进入规模化增长阶段

找到并用好早期用户之后，什么时候可以开始放量？

中国团队很擅长买量和放量，但在规模化运营之前，仍然需要先设定合理的注册到付费转化率目标，达到目标之后再增加投入。

创始人给出的经验参考是：AI To C 软件，尽量在注册到付费转化率大于 1.5% 之后放量；AI To B 软件，最好在这一转化率大于 10%-15% 之后，再开展规模化运营。

先验证转化，再扩大投入，才能更好地算清获客与收入之间的账。创业可以融资，但最终仍然需要用户买单，让批量投入的钱能够收回来。

1. 规模化运营的三大渠道

这一思路可以落实到三个常用渠道中：搜索引擎优化（SEO）、红人营销和广告投放（SEM）。每个渠道的具体做法不同，但都需要把用户、内容和投入结合起来判断。

第一，搜索引擎优化（SEO）。SEO 是一项做好之后可以持续积累、获得长期回报的工作。例如，魏伊培参与创立的 AFFiNE，一直通过“open source notion alternative”这个关键词，每个月获得几十万流量。做好 SEO，让关键词排到谷歌首位，可以产生很好的长尾效应。

要获得这样的效果，首先需要做好网站结构和基础设施。如果网站基础没有搭好，后续发布再多高质量内容，也可能无法被谷歌或其他搜索引擎抓取，最终做了无用功。只有先确保内容能够被抓取，再持续、批量地生产高质量内容，SEO 的投入才有机会转化为长期效果。

第二，红人营销，匹配优质内容和有性价比的合作对象。国内抖音、小红书等流量入口的价格已经相对固定。海外则有更多平台、国家和地区，不同地区的红人也在相互竞争，因此仍然存在一些价格洼地。

做海外红人营销，有三点需要注意。

（1）要注意议价。如果对方报价 1,000 美金，可以先从 300 美金开始谈，最终价格大概率会落在原报价的四折到五折之间。

（2）要拆解竞品的发布规律。除了联系红人，还要看竞品合作过哪些红人、哪些内容成为了爆款。同一行业或场景中，用户喜欢的内容，有可能多次成为爆款。

（3）要拆解爆款逻辑。把优质内容设计与性价比高的红人匹配起来，才更容易取得好效果。

第三，广告投放（SEM）。广告投放已经积累了大量实践经验，尤其在跨境电商领域，有很多专业投手可以提供帮助。对于准备尝试 SEM 或广告投放的团队，可以先找专业人士咨询，再以较小预算测试策略。

例如，可以从每天 50 美金开始。有些投放机构会建议每天投入 300 美金，甚至 1,000 美金，认为低于这个预算就无法看到效果。但每天 1,000 美金，一个月就是 3 万美金，对早期团队而言是一笔很大的费用。

因此，早期一方面要找专业的人，另一方面要控制测试范围。先用每天 50 美金这样的预算试清楚策略，再逐步放量，把钱花在刀刃上。

2. 不同发展阶段的渠道与运营方法

渠道的使用还需要与发展阶段匹配。同样是获客，早期要先找到愿意交流和尝试产品的人，转化得到验证之后，才适合扩大曝光和投入。

第一，在前 1000 或前 1 万个用户的种子用户阶段，即使在硅谷创业，早期也会利用亲友圈、创始人人脉、VC 推荐，以及私信建联。通过这四个渠道，可以找到至少 1000 个早期用户。对于前 1000 或前 1 万个用户的种子阶段，更重要的是利用这些用户跑通注册到付费的转化，再进行小范围放量。

第二，在向 50 万美金 ARR 发展的阶段（ARR 指年度经常性收入），可以通过媒体和平台发布产品，扩大曝光。除了前面介绍的 Product Hunt，TechCrunch 也是可以利用的渠道。这是一个技术媒体平台，有很多创始人会在这里路演，也会举办年度大会和 Demo Day。

产品获得小范围曝光之后，需要及时把用户沉淀到社区中，延续后续交流。Reddit、Discord 都是可以展开社区运营的渠道。

3. 创始人 IP 运营

在 AI 时代，创始人 IP 越来越受到重视。马斯克、Sam Altman 也经常在推特（Twitter）上运营个人影响力。一个鲜明的创始人形象，可以帮助团队节省大量投放成本。因此，当产品准备得比较充分之后，也可以开始在推特（Twitter）等海外社媒上运营创始人 IP。

第四步：确认本土化运营的关键节点

随着海外业务推进，很多创始人会开始考虑是否需要搭建本土团队。还有人会问，是不是一定要招一位白人销售，才能开展全球化运营。答案是否定的，搭建当地团队本身是一件成本很高的事情。

结合个人实践和与行业前辈的交流，魏伊培建议：在年度经常性收入达到百万美金之前，不必急于搭建本土团队，可以先通过用户和渠道运营获客。对于 To B 产品，还可以在日本、北美等目标市场寻找当地生态伙伴，让他们成为分销商。培养分销商、建立分销体系，既能节省成本，也能帮助团队开拓当地市场。

当然，这一类合作需要持续经营。团队应当建立招募、维护和培训体系，定期筛选、维护合作伙伴，并设置长期激励机制。在此基础上，本土伙伴计划可以与其他运营动作配合使用。

同时，在 100 万美金 ARR 以内，可以尝试的动作包括批量红人营销、病毒式内容和自有社媒矩阵运营、批量 SEO、SEM 精准投放，以及联盟营销、团队 IP 社交化、本地伙伴计划等。但一般初创团队很难同时兼顾全部渠道。在百万美金 ARR 以下，集中精力深耕 1-3 个核心渠道，就有机会拿到不错的收益。

完成早期用户验证并找到有效的增长方式之后，团队还需要进一步考虑：如何将国内已经跑通的经验迁移到海外，又该怎样适应当地的数据合规、语言表达、渠道习惯和支付体系？

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下一篇《国内跑通了，海外怎么复制？软件出海的本土化四要素》，将从经验迁移、生态合作和本土化适配出发，具体拆解国内团队进入海外市场时需要关注的关键问题。