Token经营：运营商这本“新经”如何念？

“我们要以Token服务为经营主线，打造领先的AI服务商。”这是中国电信董事长柯瑞文在3月24日的中国电信2025业绩发布会上表示的，他还指出，以Token经营模式重塑企业业务。

柯的讲话引起业界广泛关注。事实上，Token经营成为三大运营商共同的话题。中国移动将算力服务定位为高质量发展重要增长极，强调加强Token运营，打通“Agent使用Token、Token拉动算力”服务链路，目标“十五五”期末算力与智能服务收入翻番；中国联通则聚焦“应用+模型+资源”算力经营新模式，明确2026年算力投资占比超35%，以算网融合、云网一体夯实Token运营底座。

但是，业界对于运营商能否做好Token经营颇为关注，运营商Token经营具有哪些资源优势？又面临哪些挑战？如何破局？

随着运营商发展进入低增长周期，Token作为AI交互、模型推理、算力消耗的量化载体，成为运营商突破增长瓶颈、实现价值转型的关键变量。百森咨询总裁韦锋在接受《通信产业报》全媒体采访时表示，运营商传统流量经营以“连接”为核心，收费基于带宽、时长、流量用量，价值天花板明显，易陷入同质化价格战。而Token经营以“智能产出”为核心，每一次模型推理、智能体调用、内容生成都对应Token消耗，其规模取决于场景数量、智能体密度、任务并发量，可扩展空间呈指数级增长。

运营商Token经营，并非简单的计量单位替换，而是以Token为纽带，将网络、算力、数据、模型、服务等核心能力封装为可计量、可交易、可运营的标准化智能服务，实现从“卖带宽、卖流量、卖连接”的管道模式，向“卖算力、卖模型、卖智能产出”的价值服务模式根本性转变。

从“卖流量”到“卖Token”，本质上是运营商从管道化资源销售向智能算力价值经营的战略跃迁。以Token为统一价值度量与计费单元，重构商业模式、能力体系与产业生态。联通华盛通信有限公司副总经理陈丰伟表示，从流量经营迈向Token经营，不是计量单位的简单替换，而是运营商从管道供给走向价值服务的系统性变革。

韦锋认为，运营商须完成经营理念的根本重构：从“资源销售”转向“能力服务”，以Token为纽带，将云、网、算、智串联为一个有机整体，不再仅仅是网络的提供者，更是智能价值分配的核心节点，将自身的算力、网络、边缘能力封装为可计费的Token服务，赋能上层Agent与应用生态。

在“云—网—算—智”一体化战略中，Token经营的核心定位在于：Token把抽象的算力转化为可调用、可流通、可量化的智能服务计费单元。它不仅是技术层面的计量单位，更逐步成为AI产业链中定价、结算、核算的基础量纲。

很多人认为，Token经营是运营商在智能时代的必答题、新赛道、增长极。支撑Token规模化运营，运营商在智算集群、算网调度、数据治理、模型体系上具备哪些核心能力与差异化优势？

中国电信研究院行业与企业战略研究所所长、高级工程师饶少阳在接受《通信产业报》全媒体记者采访时表示，运营商依托“云网融合”的底座能力与“全栈自主可控”的生态布局，在支撑Token规模化运营上形成了独特的综合优势。一方面，基于云网融合能力，运营商在国产算力落地应用、算力调度，以及提供普惠算力服务上具有天然优势；另一方面，通过包括数据治理、模型自研等在内的AI全栈能力布局，运营商在推动“国芯”“国云”与“国模”的协同适配与生态融合上，扮演着关键的集成者与推动者角色。

陈丰伟总结运营商六大核心差异化优势包括：算网融合，全国算力网络+边缘节点实现低时延调度；网络侧AI，提供通话翻译、实时纪要等轻量化安全服务；海量存量用户，通信场景自然嵌入AI；终端协同，AI终端预装形成闭环；可信服务，央企合规适配政务金融等高敏感场景；算电协同，绿电与低成本算力支撑竞争力。

韦锋也认为，综合来看，运营商的核心差异化优势集中体现为广域网络覆盖、安全合规、智算多样化、全栈一体化服务能力、边缘算力泛在部署等方面。

但也有专家持不同观点，独立电信观察家老解表示，运营商现阶段根本没有进入真正的Token规模化运营阶段，所谓的能力建设，大多是服务于算力业务的基础能力，并非针对Token经营的专项能力。他认为，Token全流程运营体系还处于初级摸索阶段，完全没有形成标准化、规模化的落地体系。

韦锋认为，Token的规模化运营正处于从“基础设施完善期”向“多业务试点探索期”发展的关键阶段，未来将逐步走向全栈一体化规模运营。

这涉及到平衡短期算力基础设施投入与长期Token变现收益的问题。饶少阳表示，平衡短期收入与长期收益，关键在于“适度超前”和“价值运营”。要适度超前推进算力基础设施建设，也要找到Token服务在商业上的可持续成本管控与落地路径。

当前，Token生产、计量、计费与安全体系建设处在探索与体系化构建阶段。一是数据中心被重新定义为“Token工厂”，核心指标转向每瓦特Token产出量，全栈成本的精细化管控成为行业竞争力的核心；二是业界加速探索Token分层定价等多样化Token计费模式，实现Token价值精准匹配；三是Token安全体系建设重要性凸显，推动相关技术方案与标准制定。

当前，Token经营面临着用户认知、商业变现以及运营商能力储备等诸多挑战。中国联通网络通信首席专家曹畅认为，Token经营的核心挑战包括：用户认知与付费习惯尚未形成，内部体制机制与协同不足，定价、核算与成本分摊体系不成熟，生态供给与场景丰富度不足，算力利用率与规模化效益不匹配，随场景应用的新安全挑战会逐步出现，提升有效算力的有效Token输出量，等等。

饶少阳直言，用户认知与付费习惯是首要挑战，B/G端对按Token付费接受度低，习惯传统打包模式；C端不理解Token价值，付费意愿不足，市场教育成本高。韦锋也表示，C端Token费用多内含于应用会员费，用户不直接感知，进一步降低付费动力。

定价核算体系不成熟也是Token经营需要解决的环节。老解表示，计量、计费环节更是难题，三大运营商不仅内部需要统一，行业外还要与云厂商和大模型服务商对齐，才有可能形成市场化、可落地的统一计费规则，但目前整个行业尚未明确最基础的统一定价逻辑。饶少阳指出，全成本核算与统一定价难度极大，受算力、电力、模型、生态分成等多重因素影响，成本构成复杂；行业统一计量标准缺失，不同模型Token定义差异大，导致定价混乱、成本分摊困难。曹畅也强调，定价、核算与成本分摊体系不成熟，直接制约规模化推广。

在生产环节，智算中心已陆续投产，但高质量Token（尤其是预训练级Token）的产能仍然不足，稳定性和吞吐量有待提升。计量层面，技术上已可实现Token消耗的精确记录，但行业统一的计量标准尚未形成，不同模型厂商对Token的定义存在差异。

内部体制机制协同不畅。曹畅提出，内部体制机制与协同不足是关键瓶颈：运营商长期以网络为中心、属地化管理、短期KPI导向，组织架构与流程难以适配“云网算智端用”全链条协同。专业化分工、跨部门协同、考核激励体系都需重构。

Token全生命周期面临篡改、泄露、内容合规等新安全挑战。同时，云厂商、AI企业卡位应用层，掌握客户与场景主动权；AI服务商可多选算力供给方，运营商市场卡位压力大。

陈丰伟强调，当前，行业最大风险是把Token经营做成“流量套餐2.0”，运营商必须坚决摈弃六条老路：套餐思维、补贴思维、价格战思维、传统渠道思维、自产自销思维、纯产品思维。他指出，要立足运营商独有优势，走场景化、服务化、生态化路线，强化运营商间协同，共同构建产业话语权。

从“卖流量”到“卖Token”，运营商需要完成经营理念与商业模式的根本重构。

韦锋表示，运营本质，应首先从用户视角洞察Token需求的结算偏好，再从服务商的视角设计Token供给的定价策略。流量与话务量本质上都是基于管道运营，而Token是基于应用与算力产生，算力是整个AI产业运转的根基。这两个特殊属性赋予了Token远比流量更丰富的计费量纲和运营策略空间。

Token经营时代，个人用户的Token费用内含于AI应用服务商的会员费与订阅套餐之中，并不直接支付给运营商。面向To C更多需要以阶梯轻量包、会员权益类（月租、家庭计费单元）或特定使用场景（如智能硬件、专属Agent）的组合套餐方式，构建类比流量经营的多量纲Token定价模式。面向To B客户可采用高阶梯付费（Token用量分档）、应用与模型订阅制+Token超量计费、专线捆绑（内网Token）多方式发力。针对基模训练商、专模训练商、AI应用服务商和行业AI应用客户，须制定针对不同客户类型的差异化策略与定价方案。面向To G则可在私有化部署基础上进行不同模式的定价，基于“长服务周期的价值捆绑、算力+网络+运维的全栈服务、专业/定制化模型的专业化调优”等多种方式进行设计。

应用场景是Token经营的价值变现出口，2025年11月国务院办公厅印发《关于加快场景培育和开放推动新场景大规模应用的实施意见》，将培育和拓展人工智能场景摆在十分突出的位置，这将带来大量高价值的Token应用场景需求。

饶少阳表示，Tokens 产品创新和市场推广方面，运营商依托智能体加大产品创新重塑力度，打造多元化 Tokens 产品体系进行精准推广。

Token的变现存在一个过程，是数据汇聚、智算底座、模型引擎三方面综合能力实现后的结果。除了产品设计和商业推广外，运营商的能力建设也是Token经营的关键。

一方面聚焦Token的质量，因Token的质量直接影响智能化的效率和结果，应加大垂直行业的优质Token的产出，并按类别、需求进行定制定价；另一方面聚焦Token加工的产业链，从数据汇聚、智算底座、模型引擎、Token变现等全链条挖掘商业价值点。

曹畅认为，在综合能力构建中可以通过短期算力基础设施投入来实现完善或者扩展。

短期内，算力基础设施投入可以是按需构建的，避免过度建设情况的出现，中长期拉通短期算力基础设施投入构建的能力，形成规模化、生态化的可持续发展模式。

饶少阳表示，投资上持续向算力与智算倾斜：优先建设推理算力、边缘智算、异构算力；加大算网大脑、调度平台、计量计费、安全平台等软实力投入；严控冗余建设，提升资源利用率。

机制上推进组织与流程变革。专家建议，成立集团级Token经营专班，统筹全链路资源；将Token消耗量、算力利用率、生态收入、留存率纳入KPI；建立生态接入、分成、SLA标准化制度。

从流量到Token，不仅是计量单位的改变，更是产业逻辑、价值分配、商业模式的根本性重构。未来运营商将以改革破局，持续推进Token经营高质量发展，为我国人工智能高质量发展、壮大新质生产力贡献力量。3~5年是战略卡位窗口期，运营商应集中资源培育高潜力场景，形成“场景落地→Token需求→基建迭代”正反馈，确保可持续发展。

采写：赵妍

制图：张曙念

编辑：李洪力