电子元器件中间商潜规则：赚差价、搞技术、炒货全玩明白了

在电子供应链上，原厂是价值链的最上游，客户是价值链的最下游，客户和原厂之间的我统称呼为中间商。

中间商包括代理商，贸易商，芯片模组组装厂等。

中间商的因为类别不同，所以价值定位也不一样，我分三部分来陈述。

一、贸易商的价值就是给客户提供原厂和代理无法满足的现货需求，赚取差价。

对于贸易商来说，其可以保质保量按时的交付物料给到客户，是其价值最大的体现。

终端客户无法要求其提供更多的技术支持，供应链垫资，特别的价格优势。

市场上的贸易商，有大贸易，小贸易，大贸易商比如Smith,Fusion,肯沃，艾德，也可以把贸泽，得捷定义为大贸易商。

大贸易的资金实力雄厚，不过流程繁琐复杂，响应相对比较慢，价格抽水太多，如果没有从特殊的OEM渠道拿到特价货源，其价格匹配度比较低，很难满足中小企业需求。

小贸易千变万化，各显神通，有的是大的IC原厂的员工出来开公司，有的是大的终端的员工出来开公司，有的是贸易商的销售赚到钱了出来开公司。

可以大量囤货，在原厂可以订货的贸易商，资金实力和能力上纯，其品质和资质相对过硬，其服务相对更好，但是针对中小客户也会存在灵活性问题;

基本不囤货，接订单后满世界找货的贸易商，资金实力相对次要，其从OEM，熟悉的代理商，其他贸易商转手货物，其服务中小客户就会灵活，但是质量和账期都存在一定的风险，售后等问题会相对更多。

贸易商都是各有各的拿手本领，但终端客户不能期望太高，深度的挖掘其能力和辨识其短板，扬长避短，利用其有用的价值。

二、代理商的价值就相对更加复杂。

首先，物料导入的样品申请，售前售后支持;

其次，物料选型的技术支持，替代方案推荐;

再次，物料的价格申请，账期申请，交付保障，分货和退换货支持;

最后，代理商的其他附加价值，是不同代理商的价值体现;

包括客户垫资能力，主动备货交付和价格对冲能力，不同客户间调货能力，回收处理和甩卖能力;

当然，每个代理的禀赋和能力不一样的，有的代理商跟原厂的关系紧密，分货能力强;有的代理商FAE

水平高，技术问题解决的快;有的代理商资金能力强，可以垫资;有的代理商会常备库存，并在OEM大厂的资源丰富，买卖的商务能力强。

合适的代理商是考验终端采购能力的，大代理对中小客户的支持不太好，原厂指定的代理经常是不合适的，如果照单全收会遭遇很多的问题，熟悉原厂和代理之间的关系，选择合适的代理商是非常重要的能力。

三、模组厂的价值

模组厂可以看做原厂，可以看做中间商。关键是看模组厂的选择和行为，你去定义其供应的性质和能力。因为在实际市场中，大量的模组厂都在炒卖颗粒，哄抬价格，其真正给客户带来的价值就是给客户更昂贵的价格，比原厂更狠。比如缺货到2030，还有未来五年都不会好转，这样的模组厂，不认为对客户有什么更好的价值。

更多的把他当成中间炒家来管理和采取应对方案。

他们的行为更多的是将原厂的涨价基础商推波助澜和火上浇油，根本毫无缓冲和对冲的意愿，反复的撤单和毁约。

价格谈判一交流，都是原厂惹的祸，跟我没有一毛钱关系。

当然可以作为长期伙伴的模组厂，其可以通过囤货和成本控制，有效的延缓缺货，降低价格上涨的幅度和风险，并愿意同终端客户共同承担价格风险和交付风险，可以作为原厂伙伴来对待。

甲方乙方供方需方都是动态和相互需要的关系，在保障双方的利益下形成双赢才是理想状态。

如果都想做川普，都想赢麻了，那就只能一拍两散。

作者：天涯书生

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