从药大实验室到德国工地：万德宏的三十八年跨界路｜“九十年九十人”

发布时间：2026-08-13来源：汇聚南药

中国药科大学将迎来建校90周年华诞，“九十年九十人”专题报道栏目将寻访收集并推出杰出校友、校友创办或领导的企业等90篇成长故事，以此连接校友初心，为学子答疑拓界，展现药大人的成果与担当，为行业良性发展贡献中国药大思考。更通过这些故事折射中国医药行业发展历程、向全球传播中国药大声音、展现中国医药力量。

本期，我们对话剑桥国际高级咨询培训顾问，中国药科大学1984级校友万德宏。

1988年初夏的一个深夜，中国药科大学玄武门校区，药学院办公室的灯还亮着。

药物分析专业即将毕业的万德宏站在门外，心里没底。几个小时前，他做了一件在当时看来几近“叛逆”的事——直接去找了校领导，说自己拿到了中美上海施贵宝制药有限公司的录用通知，不想服从分配去上海医药站，希望得到校领导的支持。

彼时，去上海医药站是一个令人艳羡的稳定“铁饭碗”，而中美上海施贵宝作为中国改革开放以后成立的第一家中美合资的制药企业，听起来时髦，但同时也充满不确定性，是场冒险。

最终，万德宏如愿去了施贵宝，这不是一个理所应当的结果。在那个毕业分配由组织说了算的年代，一个年轻人要按自己的意愿选择出路，需要运气，需要勇气，也需要一点点“被看见”的资本——而他是校学生会干部，大学一年级就申请入了党。

但很少有人知道，这个敢于冒险，能握住自己选择的机会，敲开校领导家门的年轻人，曾被贴上过“5分加绵羊”的标签。

“5分加绵羊”是那个年代特有的标签——5分指学习成绩好，绵羊指“没有斗争精神”。

万德宏出身在“医药世家”，曾祖父曾是苏州的民族资本家，这样的成分，在特殊年代意味着什么，他很小就明白了。童年的经历也让他从小谨小慎微。

万德宏进入南京药学院（中国药科大学前身），多少有些家族渊源。他的舅公叶衍庆，是上海第二医学院（现交大医学院）骨科创始人、一级教授，瑞金医院骨科主任。从英国利物浦大学获得骨科硕士学位后回国，建立了上海的新骨科体系。

另一位叔叔辈亲戚叶庆炜博士，也是对他的人生影响极深的榜样，被称为“中国生物导弹之父”。万德宏的父亲则是北京大学生物专业毕业的老科学家，与他同辈的三位亲戚都毕业于南药，且都投身在中国医药领域。

进入南药后，他被辅导员选中做学生干部，后来成为校学生会干部。大学一年级结束，他入了党。

从“5分加绵羊”的谨慎沉默乖学生，到药大校学生会干部，药科大学给了他第一次人生转折。同时药大的课堂和实验室，也塑造了他未来的职业底色。

药物分析专业的训练极其扎实：上午理论课，下午是实验课。每个人都要动手操作仪器、记录数据、分析结果。这种日复一日的训练，在他身上养成了两个习惯：用数据说话和用逻辑思维。

“这个是从大学实验室开始培养出来的。”他说。

南药校园生活
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多年后，当他辗转多个行业，从医药到消费品、从机械到建筑、从建筑结构件材料到生物技术，支撑他快速切换赛道的底层能力，正是这两样东西。

但当时他并不知道，药大四年带给他的远不止于此。

1988年毕业前夕，万德宏通过了第一任中外方总经理、中英双语的层层面试，手握中美上海施贵宝的录用通知，却先被学校告知“已经提前落实好分配了”——进上海医药采购供应站。他找辅导员、找系主任，最后去找了校党委书记。工作最后从“服从组织分配”变成“自我选择”，但这在那个年代并不常见。同时这段经历也为他未来的职业生涯埋下了一个伏笔：万德宏从来不是一个安于“被安排”的人。

进入中美上海施贵宝的第一天，万德宏穿着崭新的白大褂走进实验室。中方董事长来看这位新入职的大学生，对他说：“你先不要在实验室，从基层干起，明天到仓库报到。”

这一干就是三年。开铲车、搬货...一个药科大学的毕业生，先在仓库三班倒的做了半年搬运工，又调到车间跟生产岗。

彼时中美上海施贵宝正在申报美国FDA和加拿大FDA双认证，北美的公司派了两位美国工程师在上海常驻好几个月。万德宏被调派到他们身边，白天跟着他们在车间盯生产的各个环节，晚上跟着陪吃饭、做翻译。

正是在这段时间，他上了职业生涯非常重要的一课。

那时GMP车间要求地面必须人蹲下来，用抹布把地擦得像镜子一样干净锃亮。两位美国工程师亲眼看到生产过程中有两粒药片从薄膜包衣锅里弹出来掉在地面上，一位从业几十年的老工程师按照老习惯，捡起药片就扔回了炉子。

美国工程师告诉万德宏：“跟QA说一下，大事情。”

这位中国老工程师因为这个事情差点被开除，万德宏第一次感受到什么叫质量意识——不是口号，是底线。

第二课来自厕所，彼时万德宏调到质量管理部门,两人一组巡视全厂时，他们走到工人厕所发现卫生不达标。在他们登记录入系统后，总经理的电话就来了：下班前出一份“如何上厕所的SOP”，所有车间人员下班培训20分钟，连续三天，不行再培训。

后来董事长大会小会说一句话：“你们去看一家厂，如果厕所有问题，它的质量一定有问题。”

“这句话我到现在都坚信不疑。”万德宏说。

中美上海施贵宝当时的口号是“一针一片不得一失”——次品率甚至不可以是百分之零点几，只能是0%。而这从什么开始抓？从厕所开始！

但这几年也让他看清了一件事：企业QC的日子，每天在实验室里做气相、液相，查辅料、外包装，每天朝九晚五，日子一眼望得到退休。当年轻的万德宏透过实验室的窗子，看着外面西装笔挺的销售和市场部的同事，一个念头在心中越来越强：他要改变！

美国施贵宝经历了并购，当时的百时美施贵宝（BMS）是一个庞大的商业王国——美赞臣奶粉、伊卡璐洗发水、威猛先生、渔夫之宝、捷迈脊柱、百服宁、金施尔康、开博通、泛捷复……横跨消费品、奶粉及健康用品、美容美发、OTC、处方药、医疗器械，万德宏没有因为寻求改变毅然跳槽，而是花时间摸清了整个BMS在中国的业务版图。

某天在公司食堂，机会来了。公司新成立的OTC事业部有三个外方高层坐在一起吃饭，万德宏直接走过去用英文问：“你们招不招Sales？”外方老板（后来成为BMS亚太总裁）回答：“我们正在组建销售团队”。

下午OTC的马来西亚籍的销售负责人告诉他：“你明天到我们这里来上班。”

就这样，他从一名QC主管变成了医药代表。

但万德宏那一代的医药代表，和后来人们印象中的“药代”完全不同。他们有一个专门的称谓:

PSR——Professional Sales Representative。P是Professional，在Sales之前。

当时医药代表队伍中，绝大部分原来都是医生背景，有些甚至是副主任医师。为什么？因为那个年代医生收入太低——他遇到过瑞金医院的二医大英文班高材生，工作一周就辞职去希尔顿酒店门口做门童，那个年代外国客人随手给的小费就是10美元，而医院夜班费只有三毛七分钱。

医药代表这个需要专业的工作，为这批精英找到了出口。

万德宏接受的训练极其严苛，销售的第一场培训在上海的五星级宾馆举办，前后共7天时间。第一天上午只做一件事：站直、拎包、敲门、递名片、坐下——包包放在哪儿都有严格规定，仪态够不够专业，表达如何，每个人逐个过关，不通过就继续练。

更重要的是专业训练，医药代表要懂疾病、懂药品、懂临床，要能跟医生在同一套话语体系里对话。这不是“卖药”，是“做代表”——代表产品背后的科学证据，用专业去和专业医生沟通。

多年后，万德宏在做建筑结构件的业务，因为项目去拜访华东建筑设计院的建筑设计师。对方在跟他沟通后问他“你是同济建筑系哪一届的？”

“我不是学建筑的。”

“那你跟同济毕业的人一样专业嘛。”

这件事验证了施贵宝总经理当年对他说的话：“做过医药代表的人，什么行业的销售都可以干。”其中最重要的就是PSR中的第一个词「Professional」。做一个行业，卖一个产品，能与人真正建立信任的永远是专业。

但这个职业曾一度在市场环境中逐渐变形。“仿制药去跑临床搞学术，其实是伪命题，”万德宏说，“在加拿大，仿制药的代表跑临床是违法的。只有原研药才需要做临床学术推广。”（十七年前，当他生活在加拿大的时候，不止一个当地的专家跟他说过这句话）

在他看来，医药代表备案制和合规管理是在把医药代表逼回它本该有的位置——做专业的学术推广。他认为这是个机遇，可以让这个行业回归专业。

对年轻一代，他的建议和三十年前一样：把内功修好。“只要你的专业底子够扎实，可以去器械、耗材、牙科、眼科，甚至宠物医疗。我自己就是活生生的例子。”

但真正让他跨出医药这一行的，是另一件事。

在OTC事业部期间，万德宏遇到了一个困惑：新来的消费品背景高管把药店当商超管，70%考核陈列。

“陈列得再好，穿白大褂的店员说那个不好，还是没用。”他看出问题，但说服不了老板。

他当时升起了“深入敌后”的念头——去国际头部消费品公司看看他们到底怎么玩的。

在这个念头产生后，有位猎头因为美国具有传奇色彩的家族企业玛氏在中国招人找上了他，他随口报了一个当时月薪加了30%的预期薪资，对方眼皮没眨：“玛氏是周薪制，在你这个数字上乘2，而且是税后。”

万德宏脑子一转——那不就是现有工资乘8倍，“我去！”

但他内心有一个结：在大多数人心目中，消费品比医药行业“low”。

“行业之间是有鄙视链的，”他坦率地说：“比如医疗、新能源、金融，在所有人心里的Level是高的。而消费品行业，天天看几个SKU、库存多少，关注点不一样。”

在玛氏的两年，万德宏搞清楚了消费品行业和医药行业在市场运营方便的根本区别：消费品靠冲动型购买，抓陈列、抓广告；药品靠专业学术，抓培训、抓临床证据，这个判断后来被他带回了OTC行业。

更重要的是，玛氏给了他一个意想不到的视角：宠物医疗。当时玛氏在中国有食品巧克力，也有全球知名的宠物业务，他的兴趣放在了宠物线，也跟着专业人员跑宠物诊所，当时他发现70%的宠物医生是儿科医生转行的——儿科医生压力大、责任大、收入低，“还不如给猫狗看病”。

这段观察让他开始理解“人往哪里流动”背后的行业信号。

2000年，他加入欧洲最大的销售领域的咨询培训公司麦古利国际。客户从阿斯利康到西门子、施耐德、沃尔沃，他不再只跟医疗行业打交道，而是跟各种行业的欧洲头部企业打交道。

2004年，万德宏和两位外籍合伙人创办了自己的咨询培训公司。同年，一个机会递到了手上：经德国妹夫（德国汽车制造领域的家族企业第三代掌门人）介绍，德国慧鱼集团Fischer找亚洲代理合作。慧鱼专注于锚固技术、其结构件等技术曾用于上海金茂大厦、国家体育场（鸟巢）等多个国内地标项目。“我学药的，对建筑完全不懂。”他说。

对方说：“没事，你过来待几个月学。”

他就真的去了德国，穿梭于德国、波兰、奥地利的各个项目工地，每天咬个面包，看地坪怎么浇、外墙怎么装、结构件怎么打到玻璃幕墙里。现在外滩100多层玻璃幕外墙用的结构件，第一个引入中国的就是他。

万德宏刚回到上海，就穿着西装去拜访华东建筑设计院。像拜访医院主任一样，他做了充分的访前准备：《问题库》、《呈现库》、《异议处理库》等销售工具。从建立信任、探寻需求、价值呈现、处理反对意见——PSR的职业训练已经深入骨髓。这才有了设计师问他“你是同济建筑系哪一届”的那一幕。

从医药行业到消费品，从消费品行业到咨询培训，从建筑到机械、纺织化工、汽车制造、生物科技……三十八年间，他像换频道一样切换行业。但每次切换，用的都是同一套底层能力。

但是作为药大的毕业生，他并没有真正离开医药行业。真正让他把目光重新拉回医药行业的，是他的叔叔和偶像——叶庆炜博士，这位单克隆抗体研究领域的奠基人、科学家，找到他说了一段话：“你不要放弃自己原来的专业，生命科学领域大有前途，你应该回归主业。”

万德宏听进去了，那之后，他一边继续做咨询培训，一边参与叶博士在国内和加拿大的研究资源整合。业务和培训两条腿走路，一直走到今天。

聊到后来，我把一个困扰很多年轻人的职业问题抛给了万德宏：“通才好，还是专才好？”

他几乎没有犹豫：“两个都需要！”

看起来，他是一个极致的通才——跨越了多个互不相干的行业。但仔细去看，他始终没有离开两条主线：一条是用数据说话、讲逻辑的“科学家底色”；另一条是永远“贴近市场”、靠近一线的市场意识。

前者来自药大实验室里日复一日的训练，后者来自销售的职业化过程中对客户需求的敬畏。这两条线，像两根柱子，撑起了他三十八年的每一次转身。

“如果搞研究，那当然要专，我们需要钻得很深的科研人员。但如果做市场、做业务管理、做培训，光专还不够。”

一个有趣的现象是，他现在销售培训最多的对象，恰恰是研发人员，培训内容是销售技巧。

“研发人员如果只沉浸在自己的技术里，不知道怎么影响客户的认知，不行。他们需要知道市场需要什么，倒推回来，才知道自己的研发方向对不对，市场价值如何。”

他举了他的培训客户宁德时代创始人曾毓群的话——曾毓群说交大培养了他两样东西：工程师精神和贴近市场的经营理念：“工程师精神是专，贴近市场是通。两个都要。”

万德宏自己也是这样，药科大学给了他专的基础——药物分析、实验方法、质量标准。而职业化训练、跨行业的实践，给了他通的能力。

“顺势而为，不要硬去追求通或专”他说：“你的专业是根，根要扎得深。但在这之上，要保持好奇心，去了解不同的行业、不同的人、不同的思维方式。这样当机会来的时候，你才能接得住。”

而这份好奇心，在他后来的职业生涯里，一直没断过。

万德宏至今记得一个比他小8岁的男同事，是他当年面试招进来的。有次他们一起吃饭，饭后逛街经过女士内衣橱窗，那位男同事会在观察一会后说：“这个牌子设计师肯定换人了。”

“你连女生的东西都有研究？”万德宏问。

“我们做Marketing的，永远有好奇心。”

后来这位永远有好奇心的男同事做了跨国集团的董事长，万德宏也记住了这句话，他说：“保持好奇心就永远不会落伍。”

但他理解的好奇心不止于职业本身——人要对世界保持好奇，对不同的行业、不同的人、不同的思维方式保持开放。这种好奇不是猎奇，是愿意俯下身子去学一个完全陌生的领域。他去德国工地看人浇地坪、安装幕墙的时候，脑子里想的不是“我是做药的，这跟我没关系”，而是“我要搞懂这东西是怎么做的”。

这种好奇也延续到他生活和工作的方方面面。

万德宏服务的客户类型非常丰富，从贝朗、美敦力、强生、默沙东、到GE医疗、药明康德、泰格医药、迈瑞、微创、威高集团、翰森...学员里既有研发人员，也有销售团队，还有大量企业高管。这些年他还观察到一个现象，几乎所有企业的一把手都在谈论AI，“从去年开始，AI是绕不开的话题。”他说。

不过相比于当下混杂着很多人职业焦虑的AI热潮，他对此的态度务实而不焦虑。在他看来，任何行业，人与人之间的情感连接、面对面沟通中的微妙判断，短时间内AI替代不了。“我买咖啡都不希望是机械手做的”他说：“人需要活在有人交流的环境里。”

但这并不意味着他抗拒新技术。恰恰相反，好奇心驱使他去尝试。采访中他分享了目前他在培训中一个特别具体的AI辅助用法：AI辅助下的医药代表陪练，让AI扮演医生专家，自己扮演医药代表，模拟一次三分钟的走廊拜访。他会提前输入对方的背景信息及设定好场景等众多条件，给到AI专业的销售技巧及工具的Skills，演练完后让AI切换角色，以专家的身份评判他刚才的提问哪些有效、哪些逻辑不通。以前这种练习得公司内同事间角色演练，现在AI辅助下随时可以。

他后来把这个思路也带进培训的各种课题和项目：“AI能帮我们做演练、做分析、做跟进，提高逻辑性、专业度及效率，而且解答了培训与业绩之间的真正联系问题。”

在他看来，好奇心就像那个AI工具——帮你拓宽边界，但前提是你自己的底子够扎实。没有专的根，通就成了漂浮；没有通的枝叶，专就成了封闭。