年营收近2000亿元！美国医疗耗材巨头的生意，中国企业能学什么？

2026年11月4日，美国医疗产品及供应链企业Medline公布第三季度财报：收入78.56亿美元（约525亿元人民币），同比增长10.4%；净利润3.18亿美元，同比下降1.2%。公司预计2026年全年有机收入增长10%—10.5%，并宣布10亿美元股票回购计划。

Medline成立于1966年，2025年12月在纳斯达克上市，2025年收入约284亿美元（约1897亿元人民币）。它经营约33.5万种医疗产品，覆盖手套、敷料、手术用品、护理耗材及检验用品等，业务包括自有品牌制造、第三方产品经销、医院供应链管理及物流配送。

在中国，也有不少企业经营类似业务，例如国科恒泰、九州通、稳健医疗。但Medline有一个鲜明特点：它同时拥有庞大的医院采购配送网络和自有品牌产品体系，两项业务相互促进。

# 配送业务做规模，自有品牌赚利润

Medline将业务分为两个板块。2026年第三季度，供应链解决方案收入42.19亿美元，同比增长13.9%，调整后EBITDA利润率为4.4%；自有品牌业务收入36.37亿美元，同比增长6.6%，调整后EBITDA利润率为25.9%。

这两个板块的收入规模相近，盈利能力相差近6倍。需要说明的是，这里采用的是板块调整后EBITDA利润率，不能等同于净利率，而且本季度自有品牌业务还受到了关税退款收益的正面影响。

Medline主要通过Prime Vendor模式与医院合作。医院通常与Medline签订为期约五年的供应协议，由后者集中提供大部分常规医疗用品，包括其他生产商的产品。医院由此减少供应商数量、采购管理和库存配送成本，Medline则获得稳定、持续的订单。根据公司上市文件，截至2025年底，Medline拥有超过1600个Prime Vendor客户关系，相关业务年度销售额约180亿美元，过去五年客户平均留存率超过98%。

这一模式还有一个重要作用：自有品牌产品逐渐进入医院采购目录。Medline披露，在急性医疗机构客户中，合作初期其自有品牌产品通常仅占客户产品组合约10%，随着合作深入，这一比例有机会提高至约60%。截至2025年底，其Prime Vendor业务销售结构中，第三方品牌约占65%，自有品牌约占35%。

Medline通过集中采购获得规模优势，再利用医院配送网络推广自有品牌。医院可以获得价格具有竞争力的产品，企业则通过自有品牌获得更高利润，并继续投资物流、制造和产品研发。

# 中国哪些企业与Medline相似？

中国医疗器械产业中，可以找到与Medline部分业务相似的企业，但它们的经营侧重点不同。

国科恒泰：更接近医疗器械供应链服务商。

国科恒泰主要经营医疗器械分销及供应链服务，涉及高值耗材、医院配送及SPD等业务。2025年，公司收入69.87亿元；2026年上半年收入31.64亿元，同比下降13.98%，归母净利润约1071万元，同比下降79.45%。

公司在半年报中明确提到，集采深入、医保控费及市场竞争加剧，使高值耗材流通环节利润持续承压。企业正在退出周转较慢、盈利能力较弱的产品线。与Medline相比，国科恒泰的产品结构更偏向高值医疗器械和专业供应链服务，缺少同等规模的自有品牌医用耗材制造业务。

九州通：最接近大型综合供应链平台。

九州通拥有覆盖全国的仓储物流及医药分销体系，经营药品、医疗器械及其他医药健康产品，同时发展总代品牌推广、自有及OEM产品、零售和数字化服务。

2026年上半年，九州通收入872.79亿元，其中医疗器械总代品牌推广业务收入37.20亿元。公司已与强生、雅培、费森尤斯等企业开展合作，医疗器械代理产品覆盖1812个品规。九州通已经具备Medline的部分平台特征，但医药产品占据其业务的主要部分，医疗器械自有品牌制造与医院供应链之间尚未形成Medline这样的经营结构。

稳健医疗：更接近Medline的自有品牌业务。

稳健医疗主要从事医用耗材生产、研发和销售，拥有伤口敷料、手术室耗材、感染防护等产品。2026年上半年，医疗板块收入25.9亿元，毛利率38.7%。其中海外销售收入14.6亿元，国内医院渠道收入4.4亿元。稳健医疗拥有产品研发、生产及品牌能力，但它更接近制造型企业，尚未形成Medline那样覆盖大量第三方品牌、以医院长期综合采购协议为基础的供应链服务平台。

从这些企业可以看出，中国已经分别具备大型器械分销、自有品牌制造、医院供应链管理和全国物流配送能力，只是这些能力更多分布在不同企业之中。

# 为什么中国很难复制Medline？

首先是医院采购制度和市场结构不同。在美国，Medline能够通过长期Prime Vendor协议，为医院及医疗机构提供大量日常用品。公司同时服务医院、门诊手术中心、长期护理机构、养老护理及其他院外医疗场景，客户需求广泛，常规耗材采购具有较强连续性。

中国公立医院医疗器械采购则受到招标采购、集中带量采购、医保支付和院内管理制度等多重约束。医院即使采用SPD服务，也通常需要区分物流管理服务与医疗产品采购，不意味着SPD服务商可以自主决定医院采购哪个品牌。因此，Medline通过长期配送关系逐步提高自有品牌渗透率的做法，在中国公立医院不能直接复制。产品选择仍需符合医院采购制度、临床需求及相关合规要求。

其次，两国医疗器械的产品结构和价格环境存在差异。Medline拥有约19万种自有品牌产品，主要覆盖大量标准化、重复采购的医疗用品，其中不少产品可以通过集中采购、规格优化和制造规模降低成本。

中国在手套、防护用品、纱布、敷料等领域已经形成庞大的制造能力，生产商之间竞争激烈。多轮集采进一步改变了部分耗材的价格体系。对于单纯依靠低价产品竞争的企业，即使拥有全国经销渠道，也未必能够获得较高利润。国科恒泰的财报反映了这种压力：在集采和医保控费背景下，公司主动淘汰低效产品线，同时加强应收账款和库存风险管理。

第三是资金及运营投入。Medline拥有70个全球配送设施及美国自有运输车队。2025年底，其全球库存价值约48亿美元，过去五年在配送网络累计投入约14亿美元资本开支。

这种模式需要大量资金支持库存、仓储、信息系统和运输网络。中国医疗器械流通企业还需要关注医院应收账款回收、库存周转以及产品价格调整形成的减值风险。对于利润率较低的流通企业，现金流的重要性往往高于营业收入规模。

# 中国企业可以从Medline学到什么？

Medline最值得研究的，是它如何把低利润率的供应链业务与较高利润率的自有品牌业务结合起来。

第一，流通企业可以逐步建立自有品牌及产品开发能力。 对拥有稳定医院客户、成熟物流网络的企业，可以优先研究标准化程度较高、临床替代性明确、使用量稳定的产品，例如基础护理耗材、手术辅助用品、部分手术组合包及非植入类耗材。借助OEM/ODM合作开发产品，有机会提高单位客户的综合利润。不过，自有品牌必须独立满足质量、注册、采购及公平竞争要求。

第二，从单品代理转向多品类供应链服务。 Medline向医院提供大量产品，同时承担库存优化、物流配送和供应链管理。中国器械流通企业可以在合规前提下，围绕医院的科室耗材管理、采购数据分析、手术包配置、院内库存管理等服务，提高客户服务深度。对于制造企业，也可以研究按术式开发标准化组合包，降低医院备货和使用管理成本。

第三，优化产品组合，比单纯扩大收入规模更重要。 Medline两个板块的利润率差异说明，同样是医疗产品销售，不同业务的盈利能力可能相差很大。中国企业可以结合单品毛利、库存周转、应收账款周期、配送成本和售后服务投入，评估每条产品线的真实贡献。国科恒泰主动退出部分低效产品线，也体现了这一方向。

第四，利用医院实际使用数据改进产品。 Medline通过长期服务医院，了解各类产品的采购量、使用频率及临床需求，并将其用于自有品牌产品开发。中国拥有大量医院客户和临床场景，器械制造商、经销商及SPD服务企业可以通过合规的数据分析与临床合作，发现产品规格、包装、组合配置和供应效率方面的改进机会。

Medline在招股书中还披露，其过去三年推出超过250种新产品。这些产品创新与医院实际采购、护理工作流程及供应链需求紧密联系。

对于中国医疗器械产业，Medline提供了一条值得研究的发展路径：从经销和配送建立客户基础，逐步积累产品、制造、供应链及临床服务能力，再通过经营效率和自有品牌改善利润结构。具体采用哪一部分模式，则取决于企业已有的产品能力、医院客户结构和资金条件。

# 思宇MedTech｜推荐专题

重点企业与机构

▌知名医疗科技创新企业：美敦力 | 波士顿科学 | 开立医疗 | 爱尔康 |  迈普医学 | 赛诺威盛